..
..
..
..
|
|
 |
 |
 |
|
|
 |
|
|
|
|
 |
 |
|
|
Qual
o estilo de comportamento do seu cliente?
por Alexandre Araujo,
consultor
alexandre.s.araujo@uol.com.br
Vendedores criativos
sabem que negociar é tomar uma posição conjunta. Por
isso, procuram conhecer o máximo sobre a natureza das pessoas com quem
conversam.
Todo bom vendedor sabe que é fundamental lidar bem com as variáveis
da psicologia individual e adaptar sua comunicação ao estilo
do interlocutor (ou cliente).
• Procure observar, antecipar reações. Saiba lidar com os mais diferentes comportamentos e adequar sua argumentação ao estilo do outro.
E por falar em estilos, conheça agora os quatros estilos básicos de comportamento das pessoas: o meticuloso, o realizador, o expressivo e o apoiador.
Indivíduos meticulosos são ponderados, lógicos, disciplinados, conservadores, persistentes, metódicos e perfeccionistas.
Dica: para argumentar com uma pessoa que tem esse estilo de comportamento você precisa fornecer os “detalhes” para lhe dar segurança.
Indivíduos realizadores são objetivos, práticos, dinâmicos, dominantes, gostam de desafios, têm objetivos grandiosos e são extremamente exigentes com os outros.
Dica: para argumentar com esse estilo você deve mostrar como a pessoa pode chegar aos “resultados” que ela ou ele objetiva.
Indivíduos expressivos são entusiastas, joviais, espirituosos, dramáticos, buscam constantemente “aplausos” e o reconhecimento dos outros.
Dica: para argumentar com esse estilo você precisa “dar corda” ao seu instinto de reconhecimento, deixando-o falar e fornecendo um certo “aplauso” de reconhecimento pelos seus feitos.
Indivíduos apoiadores são tranqüilos, discretos, diplomáticos, leais, gostam de dar e receber apoio em todas as relações que estabelecem.
Dica: para argumentar com esse estilo você deve demonstrar o desejo de contribuir dando seu apoio e, muitas vezes, solicitar o apoio dele.
Uma boa percepção sobre a pessoa com quem estamos negociando nos levará a identificar o seu estilo de comportamento. Agindo assim, você poderá lidar melhor com as peculiaridades individuais.
• A chave de tudo está na capacidade de adaptação da argumentação ao estilo do outro.