Page 33 - Contramarco

Você pode achar que estou sendo agressivo • A segunda forma de “des-vender’’ um produto é dores e associações estão vindo na contramão
e injusto, mas pergunte para o seu pior fun- quando esse vidraceiro sem instrução assume o risco e desse pensamento. De uns anos para cá esses
cionário ou para seu colega preguiçoso se ele resolve fazer o serviço sem o conhecimento necessário, e, grupos começaram a olhar os pequenos como
merece ganhar mais e observe seus argumen- depois de pronto, o produto NÃO fi ca de acordo com importantes e de várias formas estão se posi-
tos, pois certamente ele dirá “sim”! as lindas fotos que ilustram os panfl etos. cionando como parceiros, em vez de fornece-
Ele com certeza irá usar palavras como Como resultado, a insatisfação e o abor- dores. E estão buscando oferecer outro for-
“trabalhador”, “esforçado”, “dedicado”, recimento são experiências que irão trauma- mato do atendimento, criando ou participando
mas você sabe que não é bem assim, então, tizar os clientes, ao ponto de riscarem aquele de canais de interação para entender mais
por mais que todos achemos que estamos produto de suas listas de desejos. sobre o dia a dia dos vidraceiros e serralheiros.
fazendo o máximo, será que não somos esse Sinto que ainda falta a preocupação em Alguns até entenderam que a antiga
mau funcionário para o mercado? Começan- criar bons materiais didáticos e também ações publicidade já não faz mais sentido e estão
do pelas usinas vidreiras e se estendendo até específi cas para os vidraceiros e serralheiros. criando e compartilhando conteúdo específi co
os pequenos vidraceiros e serralheiros! Isso envolve senso de realidade, levando-se em e educativo para esses profi ssionais ou apenas
Perdendo oportunidades — Percebo conta as nossas peculiaridades, como linguagem respondendo às críticas e dúvidas dos clientes,
uma grande preocupação das usinas vidreiras adequada, perfi l profi ssional, estilo de vida, in- se colocando à disposição para resolver pro-
em promover eventos para arquitetos, enge- formações que de fato são relevantes e empatia. blemas causados pelos seus próprios produtos.
nheiros, decoradores e construtores. Acredito Percepção e valorização — Somos Algumas empresas, inclusive, estão contratan-
que esse trabalho realizado para qualifi car diferentes, muitas vezes difíceis de lidar, do vidraceiros e serralheiros para assessorá-las
também os vidraceiros e serralheiros (pro- porém somos necessários! Falta mesmo é a no desenvolvimento de novos produtos.
fi ssionais que diariamente estão em contato aproximação das usinas não só dos vidracei- Bons frutos — O fato é que hoje já é
com os clientes especifi cadores) poderia estar ros, mas também dos sistemistas de perfi s, possível mensurar que as indústrias que ini-
sendo aplicado de forma mais efi ciente, com dos fabricantes de selantes, dos ferragistas e ciaram lá traz esse processo de aproximação
resultados realmente produtivos. até mesmo das instituições de ensino e dos para melhor entender, atender e promover
É questão de matemática! Um evento instrutores. E por incrível que pareça, são nos os vidraceiros estão colhendo bons frutos.
promovido com todo glamour e etiquetas estandes das usinas onde mais os vidraceiros E essa aproximação entre as indústrias e
necessárias, por melhor que seja, atinge em relatam não se sentirem bem-vindos. os vidraceiros está resultando em melhorias
média 100 a 150 especifi cadores. Porém, é muito comum visualizarmos signifi cativas. Se, de um lado, um vidraceiro
Um evento corretamente promovido as logomarcas das usinas como parceiras ou mais instruído vende mais e dá menos pro-
para 150 vidraceiros e serralheiros atingirá di- apoiadoras de eventos do setor, que incluem blema, de outro lado, quando a indústria se
reta ou indiretamente de 1.000 a 1.500 especi- palestras, jantares e até mesmo cursos, mas aproxima e passa a entender o dia a dia e as
fi cadores, pois cada vidraceiro convive no mí- em minha opinião ainda falta a percepção da difi culdades daqueles que aplicam seus pro-
nimo com 10 especifi cadores mensalmente. importância dos executores. A forma de nos dutos, naturalmente inicia-se um processo de
Mas o que ainda não foi completamente olhar ainda está distante do ideal. Não quere- aperfeiçoamento e até desenvolvimento de
percebido pelas usinas, é que quando os pro- mos um olhar de pena, e sim um olhar de com- produtos e serviços mais efi cientes.
dutos são promovidos para os especifi cado- preensão, pois os pequenos empreendedores Qualidade dos vidraceiros — Existem
res e não para os executores, é muito provável têm a maior representatividade, são a força de muitos vidraceiros mal instruídos e acomo-
que por não estarem capacitados, os executo- vendas do mercado vidreiro e de esquadrias dados, desvalorizando o vidro e o próprio
res “des-vendam’’ o produto de duas formas: — e são esses pequenos que, juntos, movi- vidraceiro. Isso é um fato! A boa notícia é que
• Todos nós temos difi culdade em mudar, em sair mentam e inserem a maior fatia dos produtos existe uma parcela desses profi ssionais em
de nossa zona de conforto, e por isso fi ca mais industrializados na vida dos consumidores. todo o Brasil contrabalanceando o mercado
fácil oferecer produtos e soluções com os quais já Indústria de insumos — O fato é que está com ações nobres, como, por exemplo, a pro-
estamos acostumados a trabalhar. demorando para muitas indústrias perceberem moção de eventos para divulgar o vidro como
A melhor forma para fazer com que que além de vender também é uma obrigação material versátil na construção e decoração
os clientes desistam de um determinado instruir os clientes quanto ao uso correto dos de ambientes. Esses bons profi ssionais estão
produto sem arranhar seu profi ssionalismo produtos. A prova disso é notada na falta de se especializando em envidraçamentos mais
é não assumir que não sabe ou que não quer catálogos técnicos e manuais de instrução — que sofi sticados e buscando atender mercados
fazer o serviço com aquele produto ou deveriam estar acessíveis e quase nunca existem. ainda pouco explorados com um público
daquela forma, mas sim, difi cultar o acesso, Ou no despreparo das equipes comerciais e mais técnico, como é o caso de engenheiros
dizendo aos clientes que o produto é “di- técnicas que prestam atendimento para os vi- civis, arquitetos e decoradores.
fícil de achar”, que ainda não foi testado draceiros e serralheiros, que muitas vezes sabem Estamos felizes de ver que os vidraceiros e
o sufi ciente ou que dá muito problema de menos do seu próprio produto que seus clientes. serralheiros também estão evoluindo e junto com
manutenção. Em momentos assim todo o Mudando para melhor! — Entretanto, eles o mercado vidreiro também. Preparem-se,
investimento da indústria vai pelo ralo! algumas indústrias, benefi ciadores e distribui- pois nosso mercado está se transformando!

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