Page 92 - ED162-R

em foco | gestão | josé carlos cattel

GESTÃO COMERCIAL DE ALTO DESEMPENHO

SINÔNIMO DE SUCESSO ECONÔMICO E FINANCEIRO PARA AS INDÚSTRIAS FABRICANTES DE ESQUADRIAS
Ao longo dos últimos oito anos, a equipe de consultores da Ilummini identificou uma série de dificuldades recorrentes nas áreas comercial e de
marketing dos nossos clientes, as quais relacionamos no quadro abaixo.

Visando neutralizar estas dificuldades e os problemas gerados por elas, descrevemos a seguir algumas das melhores práticas de gestão comercial
implementadas pela Ilummini junto a área comercial dos nossos clientes, através de três etapas de implementação.

• CLIENTES — Analisamos o público e os pos de • CANAIS DE VENDAS — Fazemos avaliação dos
edificações-alvo avaliando a aderência estratégica da atuais canais de vendas iden ficando oportunida-

proposta de valor da companhia confrontando com des de expansão, analisando a cobertura territorial
as necessidades do público escolhido. atual, iden ficando possibilidades de expansão

• PRODUTOS E SERVIÇOS — Revisitamos o por ólio ou concentração, assim como, contribuímos para

de produtos, sistemas e componentes, a qualidade a elaboração de uma polí ca comercial específi ca

da biblioteca paramétrica u lizada, assim como o para cada canal de vendas.
grau de exclusividade e inovação para os produtos e • CONCORRENTES — Comparamos o nível de

serviços ofertados junto ao mercado. compe vidade frente aos principais concorrentes

Validamos o método u lizado para a formação do elaborando-se um plano de ação visando poten-

1ª ETAPA preços de venda, considerando-se impostos, custos e cializar os diferenciais compe vos e neutralizar os
despesas variáveis, os critérios de rateio do custo fi xo pontos de vulnerabilidade iden ficados.

e margens planejadas, garan ndo assim, que tudo que • ESTRUTURA DE PESSOAS — Realizamos a avaliação

O primeiro passo do trabalho consiste em reavaliar o está sendo orçado encontra-se dentro das metas de da estrutura comercial desenhada para atender a es-
plano estratégico da empresa, através de uma análise margens estabelecidas no plano da companhia.Reali- tratégia comercial estabelecida pela empresa, assim

detalhada u lizando-se a ferramenta SWOT com foco zamos a revisão de todos os diferenciais compe vos como, as competências comerciais necessárias para
nas seguintes dimensões: através dos produtos e serviços oferecidos aos clientes. alcançar a excelência operacional do departamento,

92 CONTRAMARCO