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em foco | gestão | josé carlos cattel

versus o nível atual da equipe, estabelecendo-se • MARKETING DIGITAL — Passamos a gerar leads PRINCIPAIS RESULTADOS ALCANÇADOS
um plano de desenvolvimento individual para cada através de um plano de comunicação digital,

colaborador do me comercial (PDI). elaborado pela agência parceira da Ilummini, a Ao longo da implantação deste trabalho, destacamos
Dependendo da estrutura e do tamanho da equipe “Comunicação Encantada”, adotando o que há de algumas das principais conquistas alcançadas pelos
comercial, promovemos a divisão desta equipe em mais moderno em termos de comunicação digital e mes comerciais:

dois mes, o de vendedores, responsáveis pelo u lizando todas as redes sociais que possam gerar

acompanhamento e fechamento dos negócios, e negócios para a empresa. • A ngimento das metas de vendas.

o me de prospectores (SDRs), responsáveis pela • A ngimento das metas de prospecção.

iden ficação e cadastramento de novos negócios • Aumento do cket médio de vendas.

no funil de vendas. A par r daí, estas oportuni- • Aumento das margens devido a melhor iden fi ca-
dades passam a ser gerenciadas pela equipe de ção e gerenciamento das oportunidades através do
vendedores formando um me comercial de alta monitoramento do funil de vendas.

performance operacional. • COMUNICAÇÃO — Tendo como objetivo supor- • Aumento da taxa de conversão das propostas
tar o plano estratégico do negócio, elaboramos elaboradas.
um plano de comunicação estruturado e espe- • Domínio e controle das informações de clientes e
2ª ETAPA cífico para cada canal e público-alvo, sugerindo negócios através do uso do CRM.
a criação de vários elementos de comunicação • Aumento do valor percebido pelos clientes de-
para promover o aumento da lembrança de marca corrente do melhor serviço prestado pela equipe
• CRM PLOOMES — Implantamos a ferramenta CRM junto aos mercados-alvo. comercial, agora apoiada pela ferramenta CRM.
(Costumer Rela onship Management, ou Gestão de • Aumento do engajamento e capacitação da equipe

Relacionamento com o Cliente) capacitando todo o comercial.
me comercial para o uso da nova ferramenta. O 3ª ETAPA • Redução de custo comercial devido a melhor gestão

gerenciamento das informações, tais como tarefas de todos os recursos.
programadas, agendamentos, follow-up das pro- • Descentralização da gestão comercial através de
postas, plano de relacionamento com os clientes, • INTELIGÊNCIA DE MERCADO — Estruturamos o estruturação da equipe.
entre outras, passam a fazer parte do dia a dia dos acompanhamento dos principais indicadores e mo-

execu vos de vendas, aumentando a percepção de vimentos de mercado, tais como mudanças macro Entre os nossos clientes que já fizeram ou estão fazen-

valor junto aos clientes da empresa. e microeconômicas, na legislação, em produtos do uso de todas as ferramentas acima apresentadas,
As oportunidades de negócios passam a ser iden- inovadores e movimento da concorrência. Tudo podemos citar: Cinex (cinex.com.br), Talentus Esqua-

ficadas e registradas no sistema, u lizando-se o isso tendo como obje vo manter toda a liderança drias (talentus.com.br), Itefal (www.itefal.com.br),

conceito de funil de vendas ou pipeline, alcançando da empresa atenta para eventuais oportunidades Alubras (alubras.com) e Artalum (artalum.com.br).
resultados consistentes quanto o alcance das metas ou ameaças externas que possam impactar os
de volume e margens de vendas. negócios. Normalmente estas informações são
compartilhadas com toda a equipe durante as
reuniões trimestrais.
• GOVERNANÇA COMERCIAL — Contribuímos
José Carlos Ca el, diretor da

Carlos Ca
Jos
é
Ilummini (www
para a definição dos indicadores de desempe- Ilummini (www.ilummini.com.br),
é execu vo co

é execu vo com vasta experiência
nho comercial (KPI), apuração dos resultados, e grande rede de contatos no
de
n
e
d
re
ra
eg e grande rede
Brasil e no exte
Brasil e no exterior
elaboração de relatórios e dashboards, definição
do formato das reuniões semanais, mensais e
trimestrais, sempre com o objetivo de atingir
os resultados comerciais planejados através do
orçamento anual da companhia.
CONTRAMARCO 93